Оставить заявку
Оставьте заявку по любому вопросу относящееся к исследованию или обучению, в течении часа свяжемся с вами.
Ваши контакты
3 метода выявления неочевидных потребностей аудитории
Используя методы выявления потребности нашей аудитории мы можем так или иначе получить достаточное количество интересных инсайтов, а потом придумать решения для продукта, которые будут закрывать их потребности.
В этой статье мы рассмотрим 3 метода, которые помогают выявлять потребности аудитории, а также примеры вопросов и как эти методы использовать.
Содержание:
Что такое исследование?
Исследования в продукте - это инструмент, который поможет тестированием гипотез, выявлением потребностей и мотивации принятия решения пользователей и восприятия пользователями нашего продукта.
Методы исследования целевой аудитории делятся на качественные и количественные. Количественные методы используются на больших выборках, когда нужно получить статистически достоверные результаты, например, для сегментации целевой аудитории и получения портрета пользователя. Качественные методы используются на маленьких выборках. Главная цель — получить ту информацию, которую невозможно узнать из сервисов веб-аналитики: специфика деятельности пользователя, глубинные потребности, скрытые мотивы, отношение к продукту и т.п.
В этой статье мы рассмотрим 3 метода, которые помогают выявлять потребности аудитории, а также примеры вопросов и как эти методы использовать.
Содержание:
- Что такое Исследование
- Что мы называем выявлением потребности аудитории
- Зачем нужно знать потребности аудитории
- Методы выявления потребности аудитории
- Какие вопросы задавать?
- Какие могут быть ошибки при выявлении потребности
Что такое исследование?
Исследования в продукте - это инструмент, который поможет тестированием гипотез, выявлением потребностей и мотивации принятия решения пользователей и восприятия пользователями нашего продукта.
Методы исследования целевой аудитории делятся на качественные и количественные. Количественные методы используются на больших выборках, когда нужно получить статистически достоверные результаты, например, для сегментации целевой аудитории и получения портрета пользователя. Качественные методы используются на маленьких выборках. Главная цель — получить ту информацию, которую невозможно узнать из сервисов веб-аналитики: специфика деятельности пользователя, глубинные потребности, скрытые мотивы, отношение к продукту и т.п.
Что мы называем потребностью аудитории??
Потребности клиента – это факторы, побуждающие конкретного человека покупать продукт или услугу. Чтобы их определить, нужно понимать причины, по которым он принимает решение. Это особенно важно, если бизнес планирует бюджет на продвижение или запуск нового продукта.
Зачем нужно знать потребности аудитории?
Задача - понять главные потребности аудитории и предложить их решение.
Например, мы можем клиенту предлагать красивую упаковку, в которую можно завернуть товар. А ему нужна быстрая доставка и проверенный товар сертификатами. То есть клиент зашел на наш сервис и не увидел нужной услуги и таким образом пошел к конкурентам. Итог: мы потеряли клиента не узнав его потребностей ранее и не предложив ему решение.
Всегда можно описывать достоинства продукта и услуг, но не понимая кому мы предлагаем - кто наша аудитория и не понимая, какой продукт и услуги ему еще необходимы нашим клиентам, мы можем терять пользователей, делая наш продукт не востребованным.
Когда мы создавали в банке продукт для Самозанятых, поговорив с клиентами, то поняли, что основная потребность в том, чтобы свободно оформлять кредиты и ипотеку.
Основной доход у самозанятых может быть не постоянным и зависеть от сезонности. И поэтому большая часть банков отказывает им в таких продуктах.
А мы рассматривали Самозанятых, как потенциальные клиенты малого и среднего бизнеса с дальнейшим развитием. Поэтому и решили сделать два продукта - Кредиты и Ипотека, на подходящих условиях для них.
Какой итог?
И с запуском сервиса для Самозанятых, большая часть клиентов перешла из других банков к нам.
Потребности клиента – это факторы, побуждающие конкретного человека покупать продукт или услугу. Чтобы их определить, нужно понимать причины, по которым он принимает решение. Это особенно важно, если бизнес планирует бюджет на продвижение или запуск нового продукта.
Зачем нужно знать потребности аудитории?
Задача - понять главные потребности аудитории и предложить их решение.
Например, мы можем клиенту предлагать красивую упаковку, в которую можно завернуть товар. А ему нужна быстрая доставка и проверенный товар сертификатами. То есть клиент зашел на наш сервис и не увидел нужной услуги и таким образом пошел к конкурентам. Итог: мы потеряли клиента не узнав его потребностей ранее и не предложив ему решение.
Всегда можно описывать достоинства продукта и услуг, но не понимая кому мы предлагаем - кто наша аудитория и не понимая, какой продукт и услуги ему еще необходимы нашим клиентам, мы можем терять пользователей, делая наш продукт не востребованным.
Когда мы создавали в банке продукт для Самозанятых, поговорив с клиентами, то поняли, что основная потребность в том, чтобы свободно оформлять кредиты и ипотеку.
Основной доход у самозанятых может быть не постоянным и зависеть от сезонности. И поэтому большая часть банков отказывает им в таких продуктах.
А мы рассматривали Самозанятых, как потенциальные клиенты малого и среднего бизнеса с дальнейшим развитием. Поэтому и решили сделать два продукта - Кредиты и Ипотека, на подходящих условиях для них.
Какой итог?
И с запуском сервиса для Самозанятых, большая часть клиентов перешла из других банков к нам.
Методы выявления потребности аудитории?
Глубинное интервью
Глубинное интервью — неформальная личная беседа, проводимая по заранее намеченному плану, побуждающего респондентов к продолжительным и обстоятельным рассуждениям по кругу вопросов с целью выявления потребностей, а также проблем с какими респондент сталкивается при взаимодействии с продуктом.
Обычно интервью может занимать от 30 мин до 60 минут.
Основные вопросы, которые следует задавать.
Как вы сейчас справляетесь с задачей/вопросом? Сколько вы за это платите? Довольны? Нет? Расскажите
Почему вы решили выбрать именно этот продукт?
Что вам еще не хватает для того, чтобы полномерно использовать продукт?
Какие ожидания были? Оправдались сейчас ожидания? Если нет, то почему?
Расскажите, пожалуйста, про последний раз, когда вы сталкивались со сложностями при взаимодействии с продуктом?
Что это были за сложности и как с ними справляетесь сейчас?
Рассматриваете ли вы альтернативы? Почему?
Есть волшебный вопрос Почему?, он и помогает получить у вашей аудитории еще больше информации.
Как проводить глубинные интервью?
Опрос
Опрос - это один из базовых методов в маркетинге, предполагает глубокое изучение мотиваций и потребностей опрашиваемых.
Данный способ исследований предполагает получение не только причинно-следственных связей, но и количественные характеристики изучаемой темы, поскольку в основе изучения лежат методы статистического выборочного наблюдения.
Основные вопросы, которые следует включать при составлении опроса
Фокус - группа
Для проведения фокус-группы в одном помещении собираются 5-10 человек. И обсуждают вместе продукт. За обсуждением следит модератор, который направляет участников, чтобы они не выходили за рамки темы.
Фокус-группы также хорошо подходят, чтобы выявить скрытые потребности пользователей, узнать, как они решают свои задачи при помощи продукта заказчика или альтернативных решений.
Например, при разработке личного кабинета приложения по доставке, можно попросить респондентов рассказать, в каких случаях они с ним взаимодействуют, какие операции совершают и каких функций им сейчас не хватает.
Как проводить фокус-группу?
Какие могут быть ошибки при выявлении потребности
Основные ошибки, которые можно совершить при использовании этих методов.
Например
Требования для респондентов
Москва/ МО/ Миллионники
Возраст: От 25 до 45 лет
Доход: 50+ ежемесячно на человека
Доход от 130+ р на семью
Активные пользователи приложением для доставки продуктов питания
Совершают покупки онлайн 2-3 раза в неделю
Например
У вас была проблема с оплатой доставки на сайте?
Вы два или три раза используете приложение в неделю?
А вы сказали, что вам не понравилась доставка в сервисе? Это так?
Глубинное интервью
Глубинное интервью — неформальная личная беседа, проводимая по заранее намеченному плану, побуждающего респондентов к продолжительным и обстоятельным рассуждениям по кругу вопросов с целью выявления потребностей, а также проблем с какими респондент сталкивается при взаимодействии с продуктом.
Обычно интервью может занимать от 30 мин до 60 минут.
Основные вопросы, которые следует задавать.
Как вы сейчас справляетесь с задачей/вопросом? Сколько вы за это платите? Довольны? Нет? Расскажите
Почему вы решили выбрать именно этот продукт?
Что вам еще не хватает для того, чтобы полномерно использовать продукт?
Какие ожидания были? Оправдались сейчас ожидания? Если нет, то почему?
Расскажите, пожалуйста, про последний раз, когда вы сталкивались со сложностями при взаимодействии с продуктом?
Что это были за сложности и как с ними справляетесь сейчас?
Рассматриваете ли вы альтернативы? Почему?
Есть волшебный вопрос Почему?, он и помогает получить у вашей аудитории еще больше информации.
Как проводить глубинные интервью?
- Составляем сценарий интервью (место, обстановка, вопросы, время для интервью)
- После первого интервью уточняем сценарий. Это неизбежно, потому что вы начнёте находить минусы первоначального плана
- Общаемся с нужным количеством людей
- Анализируем данные и делаем выводы
Опрос
Опрос - это один из базовых методов в маркетинге, предполагает глубокое изучение мотиваций и потребностей опрашиваемых.
Данный способ исследований предполагает получение не только причинно-следственных связей, но и количественные характеристики изучаемой темы, поскольку в основе изучения лежат методы статистического выборочного наблюдения.
Основные вопросы, которые следует включать при составлении опроса
- Как часто вы пользуетесь продуктом?
- Если не часто, то почему? (открытый вопрос)
- По каким критериям выбирали продукт? (перечень критериев и ответ Другое)
- Были ли сложности при взаимодействии с продуктом? (закрытый вопрос)
- Если да, то какие сложности? (перечисление сложностей и ответ Другое)
- Что вам не хватает в нашем сервисе? (перечисление и ответ Другое)
- разрабатываем анкету, которая будет формой будущего изучения;
- разрабатываем выборки и квоты;
- проводим опрос;
- осуществляем проверку качества полученной информации;
- полученные данные обрабатываем и анализируем;
- по результатам мероприятий составляем отчет, который является итогом опроса.
Фокус - группа
Для проведения фокус-группы в одном помещении собираются 5-10 человек. И обсуждают вместе продукт. За обсуждением следит модератор, который направляет участников, чтобы они не выходили за рамки темы.
Фокус-группы также хорошо подходят, чтобы выявить скрытые потребности пользователей, узнать, как они решают свои задачи при помощи продукта заказчика или альтернативных решений.
Например, при разработке личного кабинета приложения по доставке, можно попросить респондентов рассказать, в каких случаях они с ним взаимодействуют, какие операции совершают и каких функций им сейчас не хватает.
Как проводить фокус-группу?
- Пишем план исследовнания (задачи, цели, гипотезы и тд)
- Набираем респондентов по требованиям
- Пишем сценарий проведения фокус-группы
- Анализируем результаты и делаем выводы
Какие могут быть ошибки при выявлении потребности
Основные ошибки, которые можно совершить при использовании этих методов.
- Общаться не с той целевой аудиторией. Таким образом можно пойти для решения потребностей не в том направлении. Поэтому в первую очередь, нужно определить с кем вы будуте общаться.
Например
Требования для респондентов
Москва/ МО/ Миллионники
Возраст: От 25 до 45 лет
Доход: 50+ ежемесячно на человека
Доход от 130+ р на семью
Активные пользователи приложением для доставки продуктов питания
Совершают покупки онлайн 2-3 раза в неделю
- Задавать наводящие вопросы. Такие вопросы не помогут получить много информации от аудитории, тк они очень узко-направленные и ведут к однозначному ответу.
Например
У вас была проблема с оплатой доставки на сайте?
Вы два или три раза используете приложение в неделю?
А вы сказали, что вам не понравилась доставка в сервисе? Это так?
- Одновременно выявлять потребности и рассказывать о продукте. Интервью несет в себе цель узнать, как можно больше информации о потребностях, проблемах и мотивации аудитории. Не тратьте время рекламируя свой продукт.
- Прерывать рассказ пользователя. Даже если человек повторяет информацию и рассказал всю основную, все равно дослушайте. Возможно могут всплыть много интересных фактов.
Заключение
Какой следует сделать вывод?
Чтобы создать крутой продукт или классные фичи, которые будут востребованы пользователем, всегда нужно ориентироваться на их потребности и мотивацию.
Инсайты полученные от пользователей можно уже конвертировать в идеи и решения для улучшения и развития продукта.
Из моего личного опыта, когда мы тестировали и выявляли потребности, что еще не хватает на сайте банка, чтобы принять решение и оформить или получить продукт.
Поговорив с пользователями, выяснили, что основной блокер для принятия решения - являлась форма заявки, которая имела 12 полей для того, чтобы получить услугу. Поэтому мы наблюдали низкую конверсию в 3 % от всех пользователей заходивших на сайт. После этого мы сократили поля до пяти важных полей и конверсия у нас увеличилась до 15%.
Какой следует сделать вывод?
Чтобы создать крутой продукт или классные фичи, которые будут востребованы пользователем, всегда нужно ориентироваться на их потребности и мотивацию.
Инсайты полученные от пользователей можно уже конвертировать в идеи и решения для улучшения и развития продукта.
Из моего личного опыта, когда мы тестировали и выявляли потребности, что еще не хватает на сайте банка, чтобы принять решение и оформить или получить продукт.
Поговорив с пользователями, выяснили, что основной блокер для принятия решения - являлась форма заявки, которая имела 12 полей для того, чтобы получить услугу. Поэтому мы наблюдали низкую конверсию в 3 % от всех пользователей заходивших на сайт. После этого мы сократили поля до пяти важных полей и конверсия у нас увеличилась до 15%.
